Dzisiaj opowiem, jak pokonuję syndrom oszusta w biznesie. Podzielę się z Wami moją receptą na to, by posuwać się do przodu oraz wyjaśnię, dlaczego w biznesie warto być lekko aroganckim.
Jestem bardzo podekscytowany nagrywaniem tego odcinka, ponieważ to pierwszy odcinek, który nie pochodzi z planu 30 odcinków opracowanego wspólnie z ChatGPT. Plan stworzony z pomocą czata również był świetny i bardzo mnie ucieszyło, że mogę nagrywać podcasty na zaproponowane tematy. Zresztą Sara — moja żona — powiedziała, że bardzo fajnie to wyszło, więc w przyszłości postaram się podzielić z Wami frameworkiem, promptami i całym procesem, który pozwolił stworzyć tak fajny plan podcastów. Natomiast po kilkunastu odcinkach zauważyłem, że warto skupić się na tym, co dzieje się w mojej głowie. Choć nadal będę wracał do tego planu, w tej chwili temat syndromu oszusta i lekkiej arogancji w biznesie wydaje mi się niezwykle ważny.
Jak rozumiem syndrom oszusta?
Dla mnie syndrom oszusta to sytuacja, w której ktoś posiada wiedzę i umiejętności – na przykład przedsiębiorca wie, jak wykonać zlecenie czy pozyskać klientów – ale mimo to tego nie robi. Powodem jest strach i asekuracyjne podejście do rynku, klientów lub sprzedaży. W głowie pojawia się myśl, że może jednak nie nadaje się do tego, że jego wiedza jest niewystarczająca, a konkurencja wie znacznie więcej. Zauważyłem zarówno po sobie, jak i po różnych przedsiębiorcach, że syndrom oszusta powiększa się, im dłużej jesteśmy w biznesie.
Kiedy zaczynaliśmy biznes, nie mieliśmy nic. Doświadczenie było marginalne, ale posiadaliśmy chęć założenia biznesu oraz motywację wynikającą z braku pieniędzy. Wiedzieliśmy, że jeśli nam się nie uda, będziemy musieli wrócić na etat, czego bardzo chcieliśmy uniknąć, ponieważ to kompletnie nie było dla nas. Czuliśmy się więc trochę postawieni pod ścianą i finalnie się to udało. Obecnie, mając już dużą wiedzę, znamy rynek, klientów oraz konkurencję i widzimy, co działa. Niestety są ludzie w naszym portfolio, którym nie umieliśmy pomóc, często dlatego, że nie byli oni gotowi na naszą pomoc. Mimo że statystyki pokazują, że większość klientów była zadowolona, to jednak odsetek niezadowolonych, z różnych powodów – czy to z naszej winy, czy ich – sprawia, że syndrom oszusta stale się pogłębia i wzmacnia.
W związku z tym pojawia się sytuacja, w której mamy problem ze sprzedażą swoich usług czy produktów. Zauważyłem, że to bardzo ogranicza ludzi, szczególnie w branży online. Mnie także na pewnym etapie w agencji mocno to hamowało. Zrobiłem jakieś zlecenie, klienci byli zadowoleni, ale kolejna osoba już nie była, co sprawiało, że nie do końca wiedziałem, jak to sprzedać. Trochę się bałem i przez to odpuszczałem niektóre sprzedaże albo nie dzwoniłem do tych osób. Mimo że wiedziałem, że już wcześniej wykonywałem tę usługę, to nie byłem pewny, czy zrobię to dobrze. Myślę, że każdy w pewnym momencie dostrzega u siebie, kiedy pojawia się syndrom oszusta, szczególnie podczas prowadzenia biznesu.
Konsekwencje syndromu oszusta: Jak wpływa na nas i nasz biznes?
Po pierwsze, mamy mniejszą sprzedaż, co prowadzi do tego, że mniej w siebie wierzymy, a w efekcie wkładamy mniej wysiłku, kreatywności czy zaangażowania w nasz przekaz. Nasza pewność siebie staje się mniejsza, a ludzie to niestety wyczuwają. Moim zdaniem takie rzeczy są łatwe do wyłapania na poziomie intuicyjnym czy podświadomym, zwłaszcza gdy widzimy, że sprzedaż zaczyna spadać.
Drugą konsekwencją jest brak pewności siebie. Jest to ze sobą bardzo powiązane, ponieważ patrzymy na siebie przez pryzmat wyników. Nie sprzedajemy lub wydaje nam się, że konkurencja jest lepsza, więc to wszystko nam się generuje. Syndrom oszusta stopniowo wpływa na inne aspekty naszego życia, co sprawia, że jest nam coraz trudniej. Wszystkie obszary są ze sobą połączone. Na przykład, mimo moich starań, nie da się całkowicie oddzielić życia zawodowego od prywatnego, co stanowi duży minus. Wiąże się to także z wahaniami nastroju. Brak motywacji lub chęci, a także całkowity brak sprzedaży, mogą prowadzić do depresji, którą z moich obserwacji, często zauważam u osób działających w social mediach lub biznesach online. Nie wszystko jest takie kolorowe. Choć mamy agencję marketingową, która działa od czterech lat, zebraliśmy trzydzieści tysięcy obserwujących na Instagramie, tysiące subskrybentów na YouTube i wszyscy nam zazdroszczą, to za tym wszystkim nierzadko stoi osoba, która psychicznie ledwo wiąże koniec z końcem. Nawet nie chodzi o zarobki, tylko o ochronę naszej głowy. Syndrom oszusta stale nam szepcze, że może nie jesteśmy wystarczająco dobrzy.
Ostatnią konsekwencją, którą zauważyłem, może być powrót na etat, co dla wielu osób jest prawdziwą tragedią. Mówię o syndromie oszusta w kontekście biznesu, ale kiedy ten stan się przedłuża, sprzedaż spada, a firma nie funkcjonuje, jak należy, zaczynamy podkopywać naszą pewność siebie i w pewnym momencie podejmujemy decyzję o wyborze bezpieczniejszej opcji. W moim przypadku byłoby to tragedią, ponieważ tak jak już mówiłem, przepracowałem na etacie około tygodnia w swoim życiu i nie chcę tam wrócić.
Jak rozpoznałem syndrom oszusta u siebie?
Jak już wspominałem, w agencji pojawiały się takie zlecenia, którymi nieco się stresowałem. Na początku prowadzenia agencji było to o tyle prostsze, że przyjmowałem wszystkie zlecenia, ponieważ musieliśmy z czegoś zarobić. Niektóre nam się nie udały, ale większość zrealizowaliśmy pomyślnie. Jednak im dłużej byłem w biznesie i obserwowałem konkurencję oraz rosnące potrzeby klientów, stawało się to dla mnie coraz trudniejsze. Czasem podświadomie i intuicyjnie myślałem: Dobra, tego klienta nie przyjmiemy, może nie damy rady. Wycofywałem się, zacząłem mieć problemy z dzwonieniem do klientów, ponieważ nie czułem, że ten biznes działa tak, jak bym chciał. Mimo że na zewnątrz wszystko działało dobrze, a klienci byli zadowoleni, czułem rosnący syndrom oszusta. Im dłużej prowadziłem biznes, tym bardziej się nasilał. Teraz, po ostatnim roku, kiedy wydaje mi się, że przeszedłem dość mocną zmianę mentalną i poukładałem pewne rzeczy, widzę, że to nie był problem zleceń.
Gdy przychodzi trudne zlecenie czy klient, to nie jest tak, że myślę: O, trudny klient, to ja go nie przyjmę, tylko to jest kwestia tego, co siedzi w głowie i w jaki sposób oceniam sytuację. Jeżeli syndrom oszusta nie pojawiałby się, a pewność siebie byłaby wyższa, to zwyczajnie nie przyjmowałbym tych zleceń i szukał naszego podwykonawcy. Nie chodzi o to, że nie wiedziałbym, jak to zrobić ze swoim sześcioletnim doświadczeniem. Nie robiłem tego, ponieważ czułem wewnętrznie, że to nie jest spójne ze mną, konkurencja zrobi to lepiej, czy też może ja się tego nie nadaję. Miałem takie myśli i to mi przeszkadzało, więc zacząłem się zastanawiać, co można z tym zrobić. Po tym, jak zmieniłem kurs i zacząłem robić inne rzeczy, już nie odczuwam syndromu oszusta. To naprawdę dużo mi dało — teraz czuję się pewniejszy siebie i podejmuję działania, o których wcześniej nawet bym nie pomyślał, że się na nie zdecyduję.
Jak rozumiem arogancję w biznesie?
Arogancja w biznesie to dla mnie to pewna nadmierna pewność siebie, jeśli chodzi o zlecenia, wykonywane działania czy wartość, jaką wprowadzamy. To chęć wykazania się — nawet jeśli czegoś nie rozumiem, to i tak chcę spróbować, zobaczyć, jak to będzie i sprawdzić, jaką usługę lub produkt dostarczę. Arogancja, o której mówię, to nie jest oszukiwanie czy ignorowanie klienta, mówiąc na przykład: Jestem najlepszy na świecie, zrobię ci wszystko, tylko daj mi dużą stawkę, a ja się tym zajmę. Nie, ja staram się działać z dobrą intencją. Zestawiając syndrom oszusta, który wynika z braku pewności siebie z arogancją, która może być przejawem zbyt dużej pewności siebie, wybieram tę drugą opcję. Oczywiście najlepiej byłoby, gdybyśmy byli pewni siebie, wiedzieli, co sprzedajemy, rozumieli naszą wartość i byli świadomi, komu możemy pomóc. Wydaje mi się jednak, że taka sytuacja w naturze występuje bardzo rzadko. Ciężko nam być tak po prostu pewnym siebie i sprzedawać wszystko jak leci ani też nie podejmować się zleceń, które są ponad naszą strefę komfortu. Myślę, że to również jest ważne w biznesie, żeby czasami robić rzeczy, które trochę nas stresują, ponieważ stanowią one bodziec do rozwoju.
Czy jestem arogancki w biznesie?
Mimo że wspomniałem, iż w agencji zdarzały się chwile, kiedy nie sprzedawałem niektórych usług, to przez większość czasu uważam, że miałem w sobie lekką arogancję i nadal ją mam. To znaczy, że bardzo dobrze sprzedaję podczas rozmów na Google Meet, w bezpośrednich spotkaniach jeden na jeden. Potrafię obiecać klientowi, ale nie na zasadzie: Zrobimy wszystko, podpisuj, tylko merytorycznie obronić pewne rzeczy, nawet jeśli czasami mówię o rzeczach, których jeszcze nie robiłem lub mam o nich tylko ogólne pojęcie. W mojej głowie zaczynają łączyć się kropki – wiem, kogo mogę poprosić o pomoc, gdzie mogę się tego nauczyć, aby dowieźć projekt. Więc ta arogancja w biznesie jest obecna. Rzadko zdarzały się sytuacje, kiedy mówiłem, że czegoś nie umiem. Zawsze chciałem się tego nauczyć, ewentualnie zrealizować to z pomocą podwykonawcy.
Lekka arogancja — co się za nią kryje?
Nazwałem to lekką arogancją, ponieważ żyjemy w pewnych kontrastach. Jeśli już mamy problem z syndromem oszusta, wolę przesadzić w drugą stronę i być nadmiernie pewnym siebie, żeby ktoś powiedział: Oj on to przesadza, tak sprzedaje i myśli, że wszystkie rozumy świata zjadł, niż siedzieć w kącie, bać się, nie sprzedawać i nie wychodzić ze swoją wartością do świata. Tak naprawdę to jest właśnie duży problem — syndrom oszusta nas blokuje. Mimo że mamy ogromną wartość do świata, to nie chcemy jej dać, ponieważ wydaje nam się, że nie jest wystarczająco duża. Bardzo mi pomogło w tym pewne podejście. Jeśli robicie coś dla swoich klientów i macie czasem wahania, czy konkurencja jest lepsza, ma więcej doświadczenia albo nie jesteście pewni, czy poradzicie sobie z danym zleceniem, zastanówcie się, czy wiedza waszych klientów jest na tym samym poziomie co wasza, czy może jest wyższa albo niższa. W większości przypadków klienci, którzy do nas przychodzą, mają mniejszą wiedzę na temat danego zagadnienia, więc to, co im oferujemy, może być dla nich wartościowe, niezależnie od tego, czy jest to najwyższa jakość na rynku, czy coś, co może być lepsze od konkurencji. Oczywiście warto dążyć do tego, by oferować najlepszą możliwą jakość, ale w porównaniu do klientów, którzy dopiero zaczynają, nasza oferta na początkowym poziomie będzie dla nich wartościowa.
Dlaczego moim zdaniem lepiej jest być lekko aroganckim niż mieć syndrom oszusta?
Po pierwsze, zrobimy lepszą sprzedaż i wygenerujemy lepsze zyski. Uważam, że warto być pewnym siebie niż bać się wyjść ze swoimi produktami czy usługami. Jako przedsiębiorcy będzie ci łatwiej w życiu, jeśli przyjmiesz lekko aroganckie podejście, niż żyć z syndromem oszusta, ponieważ to przekłada się na wszystkie inne aspekty naszego życia. Nawet jeżeli będziesz lekko arogancki, sprzedasz coś i w jakiś sposób tego nie dowieziesz, to po pierwsze wyciągniesz wnioski. Po drugie, głęboko wierzę, że jeśli ktoś działa z dobrą intencją, to większa szansa, że uda się dowieźć zlecenie i zadowolić klientów, niż spotkać się z krytyką czy negatywnymi komentarzami. Z tych porażek się uczycie i to jest ważne, ponieważ arogancja pozwala nam osiągać kolejne szczyty. Świat się nie zawali, jeśli nie dowieźliście jakiegoś zlecenia. Możecie mieć gorsze chwile, ale nawet nie chcę mówić o załamaniu – moim zdaniem ta arogancja powinna być lekka. Nie chcę wyjść na kogoś, kto sprzedaje chamsko i oszukuje. Powinna być to jednak stała cecha i punkt zaczepienia, że staramy się, dajemy z siebie wszystko, a wtedy — świat oceni. Zobaczymy, jaką mamy wartość, ale robimy to z dobrą intencją i nikogo nie chcemy oszukać.
Co więcej, jak jesteście lekko aroganccy, a nie macie syndromu oszusta, to moim zdaniem zmienia się podejście do życia. Jest lżejsze, wypełnione większą ilością zabawy, mniejszą ilością stresu i podchodzimy do niego z większym dystansem. Faktycznie to ułatwia działanie na różnych frontach. Chcemy coś osiągnąć i testujemy się, zamiast karcić. Nawet jeżeli ktoś was krytykuje, to wy dalej wewnętrznie w sobie powinniście być pewni siebie. Co by się nie działo, będziecie się starać, dacie z siebie wszystko. Nawet jeżeli ktoś będzie niezadowolony, to pójdziecie do przodu, nauczycie się, może zmienicie kurs albo otworzycie inną działalność. Później przychodzą refleksje, ale moim zdaniem, żeby się sprawdzić, warto pójść do przodu, być lekko aroganckim, a nie chować się w kącie. Nie byłem pewien, czy dzielić się tym na łamach podcastu, ale w moim życiu była sytuacja, która mocno zmieniła moje myślenie. Niekoniecznie z dnia na dzień, ale sprawiła, że dużo lżej podchodzę do życia, z większym dystansem. Kiedy miałem 15 lat zmarł mój brat, który był ode mnie dwa lata starszy. Dla mnie, jako nastolatka, to było ogromne przeżycie. Zobaczyłem, jak bardzo kruche jest życie i dzięki temu nie boję się pewnych wyzwań. Nie boję się „dać ciała” przy jakimś zleceniu. Oczywiście staram się, żeby nie było tak, że przyjmuję pieniądze i nie robię nic, a później krytyka po mnie spływa, ponieważ to nie jest prawda. Wyciągam konsekwencje z krytyki i negatywnych komentarzy, jeżeli są konstruktywne. Natomiast ta lekkość w życiu mi nieco pomaga. Zdecydowanie wolę być bardziej aroganckim niż mieć syndrom oszusta.
Podsumowanie
Nie zachęcam do oszukiwania czy podejmowania się zleceń, na których się zupełnie nie znamy, ale warto być otwartym i odważnym w tym biznesie. Jeśli nie macie zleceń albo pieniędzy na koncie, nie bójcie się, tylko piszcie do ludzi z branży lub z grupy docelowej. Wysyłajcie DM-y do obcych osób, ale nie sprzedawajcie od razu, tylko zróbcie to w mądry sposób. Chodzi o to, aby wyjść do ludzi, pokazać, że macie ikrę, tę lekką arogancję oraz udowodnić, że faktycznie się na tym znacie i chcecie im pomóc. Nie czekajcie na to, aż ktoś sam do was napisze na Instagramie, bo wy rzuciliście ofertę i liczycie, że coś się wydarzy. To nie w tę stronę. Czasem trzeba być bardziej pewnym siebie.
Chcę podkreślić, że nie mam wykształcenia psychologicznego i nie jestem trenerem mentalnym. Wiem, że czasem syndrom oszusta wynika z różnych zaburzeń na przykład psychologicznych i jeżeli jest trudna sytuacja, to mój podcast w żaden sposób nie pomoże. Jeżeli ktoś myśli, że gadam głupoty, że tak się nie da, to zachęcam do rozmowy z psychologiem albo z trenerem mentalnym. Sam mam za sobą czterospotkaniową psychoterapię i prawie rok rozmów z trenerem mentalnym. Uważam, że to jest super sprawa i każdy z nas powinien poukładać sobie pewne kwestie w głowie. Nie ma w tym żadnego wstydu. Jeżeli czujemy się w jakiś sposób nieadekwatni, niepewni lub niewystarczający, czasem problem jest dużo głębiej. Gdzieś w nas jest takie brzemię, które sprawia, że ciężko nam jest pewne rzeczy dowieźć i pokazać światu. Pamiętajcie — mam takie poczucie, że każdy z nas ma wartość, którą mógłby dać temu światu. Gdyby ludzie byli lekko aroganccy, zamiast mieć syndrom oszusta, świat byłby ogólnie lepszy.